働き方

営業職は性格悪い?に対する解

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たとえば他人のプロフィールとかで、「元営業なので性格は悪いです」みたいな書き込みを見かけるんですけど、

これを恥ずかしげもなく上げる連中は、営業員としては三流であったと僕は考えます。

性格が悪いのはアンタの問題であり、それを営業職のせいにするなよと。そもそも、売る力のある優秀な営業マンが、自分のことを「性格悪い」などと触れ回るとは考えられないわけで。

とはいえ、営業に対しての世間一般の認識はこんなもんかなぁとは思いますよ。現に僕自身も転職前は、(営業とか腹黒くてややこしいの多そう)みたいなイメージありましたからね。

確かに、今の職場においても「ややこしい」のや腹黒いのもいますが、それはべつに営業職に限らないわけで。変な人がいるのは、どんな組織・職場とて同じでしょう。はい、公務員も一緒ですよ。

もちろん全員が全員変なわけではありません。営業員は総じて優秀ですよ。

僕から見たところ、能力・仕事に対する意識・意欲は、営業マンと公務員とでは雲泥の差があります。自分の業績が給与にダイレクトに響くのだから、まぁ当然といえば当然ですが。

さらに思うのは、「売れる営業」だからといって、必ずしも「性格が悪い」とは限らないということ。

特にトップセールスを張る人の思考は、常に顧客目線を意識しており、なんとか顧客の意向に沿おうと考えを張り巡らせている。どうすれば役に立てるかと常に考えているものです。

それが性格が悪いのか?といえば、違うでしょうと。

 

「営業=性格悪い」と思われる理由

何をもって性格が悪いとするかは人それぞれですが、「営業」と聞いてみなさん想像するのはおそらく、

愛想振りまきながら、うまい話ばかりを並べ立て、見込客に「敢えて必要でないもの」を口八丁で契約まで誘導させる度し難い行い、といったところではないでしょうか。

たしかに、営業にはそういった面があるのは否定できません。現に、顧客にとってはデメリットでしかないクソ商品を売りつける会社や人間は世の中腐るほど存在しています。

そうでなくとも、たとえば数字に追われたりして、敢えて必要もしてないようなお客に、なかば強引に成約させるケースもあるでしょう。

例としては、一部の保険商品や金融商品あたりでしょうか。これらは良い悪いがはっきりしており、その良し悪しを測るには、素人目ではなかなかに難しい。

特に保険などは、低レベルな外交員に捕まると大概粗悪品をつかまされるので、いかに信頼できる優秀な外交員に出会えるかが肝であります。

他には、ネット上に蔓延る訳の分からんブロガー及び商材屋軍団ね。彼らの行いは営業活動とはいえませんが、口を開くかわりにセールライティングで巧みに詐欺に誘導し、顧客に被害と怨みを植え付けるという点では、世の悪質な営業となんら変わりません。

わかっていながらも、一時的な己の利益のためだけにゴミを売りつけ得意がる。あとは知らん顔と。そんな連中こそ、まさに「性格が悪い」のではないかと僕は考えます。

とはいえ、経済というのはあくまで需要と供給の上に成り立つもの。「売る」行為を全否定しては、社会そのものが成り立たなくなるのも事実です。

それに不必要なモノやサービスが売れ続けることはなく、消費者を顧みない虚業はブームが過ぎ去れば即終了ですよ。

扱う商品はあくまでも必要とされるモノ・サービス、それを顧客目線に立って売ることのできる会社や営業こそが、息の長いビジネスを続けることができるのです。

必要なモノを必要としてる人たちに送り届け、そのメリットを肌で感じさせる。その上で対価を得ると。

それは性格の悪い者・卑しい者・サイコパスには、逆立ちしてもできない芸当なのであります。

 

3流の人間には「効果的」な売込みはできない

「営業活動」というのは、いわば経済活動の最前線です。

もちろん、開発する側の人たちも崇高ですよ。彼らがいなきゃ何も始まりませんからね。

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とはいえ、彼らがつくった素晴らしい商品も、社会に対しての訴求力がなければ、つくり続けることはできません。売れなければ企業自体が存続不可能ですし、企業がなければ開発者も開発する環境を得られない。

そのために、企業は優秀な営業を常に必要としているのです。営業があってこそ、企業は存続することができるのです。

そうした重要な任務を任されているからこそ、営業の給与体系は高額である場合が多いのです(業績に応じてですが)。

営業の真髄とは、顧客目線に立ちながらモノやサービスを効果的に混ぜ込みながら訴えていく、結果、「潜在的なニーズ」に気づいてもらう点にあります。

見込客に対し、自分にとっていかにメリットがあるかを気づかせる。今抱える問題に、この商品が如何に解決になるかということを知ってもらう。

1.潜在的な「ニーズ」を気づかせる
2.それを「ウォンツ」に繋げる

これが、営業の仕事の肝なのであります。

終始決して忘れてはならないのが、消費者は賢い存在であるということ。

特に法人相手のビジネス(B to B)ともなれば、「顧客目線に立つ」こと、つまり「抱える問題への解決策」をいかに効果的に提示できるかが肝となってきます。

デメリットをもしっかり伝えながら、それでもメリットに重きがあるということを理解してもらう。いわば「慈愛の精神」が根底になければ人に共感を得ることは叶わない。結果、商品を売ることはできない。

顧客目線に立てるからこそ、話に感情を込めることができる。その感情が相手の共感を揺さぶり、セールスを成約に導くことができる。

もちろんそれは口で言うほど容易いことではなく、その境地に至るには、日々の絶え間ない努力と様々な「逆境」を乗り越えなければなりません。

「営業力=人間力」

これは決して過言ではありません。

本当の営業力は、人間性の劣る輩・己の利益にしか興味のない輩、サイコパスには、逆立ちしても身に付けることができない芸当なのであります。

 

営業に興味のある人にオススメ書籍

伝説の保険セールスマン、フランク・ベドガーの自叙伝です。

あらゆる営業の中で最も難しく厳しいといわれる「生命保険」。これを売るには通常の営業でははっきり言って不可能、プラスアルファで「人間力」が極めて重要となってきます。

幼い頃は貧困で育ち、大人になってからも家族を食わせられないほどの貧困に塗れていたフランク・ベドガー。何の取り柄もなかった冴えない凡人が、どうやってこの生命保険販売で世界トップセールスを築くに至ったのか。

今まさに「逆境」にある人にとっては、売れないと悩み諦める前に、こうした良本から現状を打開するためのヒントを得ましょう。

 

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