働き方

起業やフリーランスが高確率で失敗する理由

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まぁ普通の人であれば、「雇われの身である以上、自分に都合の良い労働環境などあるわけがない」ことは理解しているはずで。

仕事に多少の不満があっても、彼らは心の中で折り合いをつけることができる。仕事を続けることができる。

ところが世の中には、理想と現実のギャップに折り合いをつけられない不器用な人がいており、彼らの最終的な着地点は「辞める」だ。

僕もその1人なので、気持ちはよくわかる。望む仕事に就けるのなら転職もアリだろう。

ところがだ。

中には、辞めていきなり起業やフリーランスを選択する「ネジのとれた」連中がいる。

その勇気と行動力には敬服するが、残念ながら、その選択は早晩詰む可能性が極めて高い。

ということを知ってか知らずか、とりあえず彼らはスタートを切る。聞く耳は一切もたない。結果は、

 

数ヶ月目でゲームオーバー

 

僕はこの手の勇者を仕事柄何人も見てきたし、今現在も周りにいる。潰れる人もいれば、想像以上の粘りを見せる猛者もいるのだが、

(も少し慎重にスタートきれよ)という意味を込めて、今回は「起業におけるリアルな厳しさ」というものをここに綴っておきたい。

 

勤め人と個人事業主は「種族」が違う

まず最初に、僕のことを少し紹介しておこう。

僕の本業は中小企業から小規模店舗に対しての新規顧客開拓。ガチ営業だ。

その傍ら、取引先に対し経営コンサル業務をコソコソやってるのだが、このコンサル業はあくまでも複業の一つ。会社にバレたら即クビだ。

「くれぐれもチクらないように」とイチイチ念を押さなきゃならんのがめんどくさいが、ここ最近は、むしろこれこそが僕の「強み」になりつつある。

この複合的な活動が僕自身の営業力を鍛え上げ、本業たる新規顧客開拓においても、徐々に好循環をもたらしているのは好ましいことだろう。

こうした環境ゆえに僕は、社長さんやオーナーさんとお話しさせて頂く機会は多いわけで(というかそれが全てだが)、

経営に口出ししてて思うのは、勤め人と雇う側とでは、「お金」「働き方」「時間」に対する認識がまるで違うということ。

雇う側と雇われる側では、見ている世界がまるで違う。

 

経営者の住む世界は厳しい

 

ビジネスオーナーの世界をサバンナとすれば、勤め人の世界など動物園の飼育小屋にすぎない。難易度はまるで違う。価値観・考え方もほぼ真逆。

国籍は同じでも種族は別である。

いくら感じの良い社長やオーナーであっても、それはあくまでも表面上のことで、あなたが客だから愛想良くしているに過ぎない。

あるいは、あなたが取るに足らない社員だから愛想良くしているのかもしれない。

社長の本当の姿は、常に無数の問題に頭を悩ませ、目に見えぬ不安に日々怯えていることだろう。

とくに会社の業績や売上面でこけている社長やオーナーの悩みは深刻で、実際、彼らの状況は難しい。

それがわかるが故に、僕は、敢えてそうした世界に踏み込まなくてもいいのではないか?

「安易に起業したり、フリーランスになるな」と常々言っているのである。

 

サラリーマンあがりは戦略が練れない

自分のビジネスを起こすあたり、最も重視すべきは「リサーチ」「戦略」だ。

まず市場をとことんリサーチする。死ぬ気で捻り出したリサーチ結果をもとに、自分が参入して勝てるかどうかを判断する。

そこで勝てる算段がつかなければ諦めるし、算段がつけば、そこから戦略を練り上げる。

ただし、いくら素晴らしい戦略をブチ上げたところで、最初は十中八九上手くいかない。

幾多の失敗にもめげず、トライ&エラーを繰り返すことで、徐々に勝利に向けたロードマップが描かれていくというわけだ。

商品やサービスなんざは二の次。ビジネスオーナーの仕事はこれが最も重要であり、基本中の基本なわけだが、

 

サラリーマンにはこれができない。

 

ビジネス戦略を練ることができない。

なぜか?

戦略を練るという経験が全くないからだ。

サラリーマンが積む経験は、ただただ与えられタスクを時間通りにキチンとこなすこと。そこに戦略もクソもない。

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達成する喜び=やり甲斐があるのはわかる。評価が上がれば嬉しいのはわかるし、自信が芽生えるのもよくわかるが、

誠に遺憾ながら、その程度の成功体験はビジネスには一切関係ない。

ビジネスをするとは、簡単にいえば「自分の頭で考える」ことである。残念ながら、雇われる側にいては頭を使う機会はない。

(仕事を効率よく回すために、日々考えて仕事してます)と言いたいのはわかるが、それはただ単に考えてるだけで、本当の意味で「頭を使う」ことではない。

まずは、ゼロから生み出せるものは何か?を考えに考え抜く。そこで捻り出したアイデアを具現化するための戦略を、徹底的に練り上げる。

戦略が固まれば、今度は己の生存を賭けてそれを実行にうつしていく。

これが「頭を使う」ということだ。

この「頭を使う」という経験が、タスクをこなすだけの勤め人の立場では、一切積むことができない。こんな状態でいきなり起業したところで、最初の出だしから転ぶに決まっている。

状況を打開しようにも、雇われ側の時のように解答が与えられない。

誰も助けてくれない。教えてもくれない。成果の出ない日がひたすら続く。孤独な戦いだ。

やがてはメンタルがやられ、早晩に事業をたたむことになるのである。

 

新規顧客開拓を甘く見ている

スタートアップの際、ビジネスオーナーにとって何より重要なのは戦略だと述べたが、次に重要なのは「営業」「マーケティング」だ。

そして最も難しいのがここである。

世の中の仕事はほぼ営業職なので、営業経験ならバリバリだと答える人は多いだろうが、残念ながら、その経験はクソ喰らえだ。

あなたのいう営業経験とは、バックに会社の看板があって成り立つもので、会社の看板無し同じことができるか?という話である。

確かに、あなた個人の人柄や信用で売れている面もあるのはわかるが、それはあくまで、会社の名刺とパンフレットがあってのもの。

要は、あなた個人名だけの名刺と手作りのパンフレットで、同じ物を売れるか?というハナシである。

あなたは、己の手には聖剣エクスカリバーがあると信じているんだろうが、その聖剣とは「○○会社のエリート社員」という「肩書き」のこと。

会社辞めて起業したりフリーランス化した瞬間、「エクスカリバー」は失われる。代わりに手にあるのは「ひのきの棒」1本だけ。

雇われの頃はいつでも召喚できたバハムートも、今や全く来てくれない。くるとしても、その辺のニートが関の山だ。

自分の名前だけで売るしかないのである。経歴がいくら大手企業のエリートであれ、商売には一切関係ない。だから難しい。

実績無き者にはとことん容赦がないのが、この社会だ。起業してからの営業は、サラリーマン時代の営業とは次元が違うのである。

そうした絶望的に不利な状況でも、ビジネスオーナーになった限りは、自らが新規に顧客をとっていかなければならない。

ちなみに、「元いた会社から仕事回ってくるから営業要らない。心配ないよ。」と余裕こいてるフリーランスや下請け社長がいるが、この手法は下策中の下策であると断言する。

守りに入ったビジネスは必ず没落する。

あらゆる業態における顧客償却率は平均20%。つまり既存客だけで受注を得るやり方では、毎年20%の受注が失われていく、ということだ。

ビジネスを存続させるには、自分が食ってくためには「新規に顧客を開拓していく」ことが何よりも重要なのである。

 

それが、あなたにできますか?

 

ってハナシだ。会社での実績がどうとか全く関係ない。

 

最後に

厳しいことを書いたのは、「世の中こんなもん」ということを行動する前に知ってもらいたいから。

べつに起業やフリーランス化を志すことに反対しているわけじゃない。いや反対どころか、むしろ勇気ある行動だと僕は思うし、実際に踏み出す人を尊敬している。

地獄の試練が待ち構えているのは確かだが、困難を乗り越えビジネスを軌道に乗せた際には、乗り越えた者にしかわからない無上の喜びがあるはず。

そこを目指して頑張る人を、僕は素直に応援したい。

ただ、知ってやるのと知らずにやるのとでは、その後の状況がまるで違ってくるだろうから、こうして釘をささせてもらった次第。

幸運を祈ります。

 

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