営業

「物を売る」のは神聖な行いである、とする理由

 

モノやサービスを作り出し、それを人に売る。

売って得たお金=売上金は借入の返済、仕入れ、事業への再投資、人件費へと当てられる。

残った金額が事業主の利益であり、売上=所得では断じてない。言うまでもないことだ。

売上の中からの消費活動が、今度は別の生産者の売上につながっていく。そこでの売上金が上記と同様、各方面の経費や消費に当てられる。

従業員は従業員で所得を消費する。その消費が、これまた消費先の生産者の事業活動へと繋がっていく。

というように「お金がぐるぐる回る」ことで全ての営みが機能する、というのがこの資本主義社会の構図である。

この循環が活発になれば景気は上がり、鈍化すれば不況に陥る。

「如何にお金を循環させるか」が、この資本主義社会においては最大の肝なわけだ。

単純に「売る」と「買う」を活発にすれば景気は嫌でも上向くが、この「売る」というのがなかなかに難しい。

難しいと同時に、「人にモノを売る」のは神聖な行為であると僕は思っている。

今回はその理由を述べてみたい。

 

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「売り込む」と申し訳ない気持ちが出てくるのはなぜか

経済がシュリンクし、赤字企業が全体の7割を占め、国民所得は年々下がり、そのくせ競合他社だけはやたら溢れかえる今のこの日本。

ここで商品を「売り込む」のは簡単ではない。

「お金を欲するのは下品」との価値観が国民全体・DNAレベルで染み付く日本においては、「売る」行為への蔑みと警戒心はやばい。

商売経験のない人などはそれが顕著で、「売る」=「他人をだまくらかし私腹を肥やす、自分本位極まりない行い」との妙な思い込みが彼らにはある。

営業で来たとわかった瞬間、警戒心をあらわにするのはそのためだ。

とはいえ、

彼らからどれだけ蔑まれようとも、セールスする側としては売らなきゃならない。「お金を循環させる」ために。

ゴタクは要らない。まずは売る。売らなきゃ話にならない。

資本主義にどっぷり浸かった今の日本社会においては、「売る」ことこそが最も崇高で重要な役割というのは揺るぎない事実だ。

生産なんざ資本力があれば誰でもできる。

生産しても売れない or 売り方がわからないのが今の日本が抱える最大の問題である。

世界規模で一切何も売り込まれない日がたった1日でもあれば、この資本主義社会は一気に行き詰まるといわれている。

企業活動から個人レベルに至るまで、売れるか・売れないかはまさに死活問題だ。

そうだ!

商品単体よりも「それを売る」ことのほうが価値があるんである。

というように、「売る」ことが神聖な行いとするなら、なぜこうも人から煙たがられるのか。そして売る側が「売り込み」に妙に申し訳ない気持ちになってしまうのは、一体なぜか。

(嫌われるのが怖い)とのプライドがあるから。

つまらないプライドだ。

詐欺まがいの商品や商材を売るなら話は別だが、一般的に価値があると認められているものを扱い、それが相手にハマるとなれば、その提案は最高の価値提供になる。

遠慮はいらない。しのごの言わず「売る」べきである。

売ることで相手の問題を解決できるのであれば、なおさら遠慮などカケラも要らない。

ただただ全力で誠心誠意提案しよう。買うか否かを相手の決断に委ねるのは、そこまでやってからだ。

それによって相手から警戒され嫌われたなら、それはそれで仕方がない。でも僕の経験上、ほとんどの場合そうはならない。

 

相手に「売る」=相手と真剣に「立ち合う」

セールスにクソわざとらしい笑顔は要らんというのが僕の持論だ。

わざとらしくて胡散臭いだけのニヤケ面で訪ねて来られて、気分が良い人はいない。

その手の輩は口元と目つきが一致してないからすぐにわかる。

お客様の前では満面の笑みで、元気ハツラツと、声は大きく、背筋はピンと伸ばし、お辞儀はビシッと!

こういうことを教え込む輩ってのは大概、「現場で通用しなくて管理職に回された人」か「はるか昔に第一線から退いてる人」かのどちらかである。

要はセールスマンとして使い物にならないから別ポジに回された。そういった方々だ。

自身が検証もしていない、こんなクソみたいな一般論を唱え・強要するから、新人が嫌気さしてすぐ辞めていくのである。

実際のセールス現場では、表面的な取り繕いはむしろ信用を落としかねない。商品が高額であったり、相手が凄腕の社長やトップエグゼクティブであれば尚更だ。

人に商品を売る、買っていただくというのは、こちらと相手との「立ち合い」に他ならない。

そう、鎌倉武士同士のあの「立ち合い」だ。

持ち前のニヤケ面とチャラさで売り抜けたところで、その後の良好で長期的な関係構築はできない。

できるとすれば同種の相手だけで、少なくとも尊敬する相手と巡り合うことはない。

「セールス=立ち合い」にへりくだりは要らない。

下手に出ると舐められる。舐められるから相手は平気で断るのである。門前払い食らうのだ。

たとえ売れたとしても、ゴマすってその場しのぎで売るから、相手は平気でクレームをつけるのである。

要るのはむしろ武士道精神である。

真剣に相手側と対峙し、抱える問題に誠実に向き合ったところに素晴らしい結果がある。その後の良好なる関係構築ができる。

 

必要条件と十分条件

セールス現場における武士道精神とは、相手に対しての「必要条件」「十分条件」を整えることである。

売れない場合のほとんどは、この2つが整っていないことに集約される。

必要条件とは「何がなんでも売り抜く!」という自分の気概だ。

「クライアントから託されたこの商品、これを売り切らなきゃオレが自腹で買ってやる!」

「今年この目標を達成できなければ、ここを去るしかない!」

腹を決めるとでもいおうか、必要条件とはそうした類の覚悟のことである。

これらは極端だが、その手の覚悟は自分の行動を変える力となる。それは相手にも自然と伝わり、説得力が増していく。

要は、相手の心を動かすことができる。

セールスにおいては、ここが甘いとまず話にならない。

十分条件とは、簡単にいえば商品スペックと自身の行動プランのことだ。

いくら気概があっても、商品が相手の抱える問題と合致してなければ、決して売れはしない。

また、売れるための合理的な行動がなければ、いくら気合い入れたとしても売れはしない。

この必要条件と十分条件が整わせることが、商品を1つでも多く売る秘訣である。

そしてこれは自分自身との対峙=闘いでもある。まさに武士道精神であり、「売る」ことは神聖な行為と考える理由だ。

 

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