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売らずに売る手法|「テイクアウェイ・セリング」には絶大なる効果がある

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「テイクアウェイ・セリング」という販売手法を仕事に取り入れてるんですが、

これがなかなかに効果がありまして。

これを会話に盛り込むことで、成約率がグンと上がることに気づきました。特に「買うべきか?買わないべきか?」と迷っている方にはバッチリはまります。

 

実は売られていなかった

と悟ると、「かえって気になる=手に入れたくなる」といった心理が人には働きます。

テイクアウェイ・セリングを使うことで、こうした心理を煽り、上手く購買意欲につなげることができるのです。

とはいえ、闇雲にやればかえって胡散臭さが出るので、そこには多少のコツが必要です。

今回はこの「テイクアウェイ・セリング」という販売手法について、僕なりの使い方を述べてみましょう。

 

「テイクアウェイ・セリング」とは?

ダイレクト出版のメルマガ等を購読されてる方であれば、ダン・ケネディという名をよくご存知でしょう。

ダン・ケネディこそダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の第一人者で、「テイクアウェイ・セリング」は彼がよく用いる営業手法です。

並々ならぬ効果があることも実証しており、そのズバ抜けた実績から「億万長者メーカー」との呼び名も高い、全米でも指折りのマーケッターです。

「テイクアウェイ・セリング」とは、希少性をうたった販売手法のこと。

「こうした優れたサービスは、残念なことに、あなたには手に入らないかもしれない」

そう思わせることで、相手の欲求を刺激するテクニックです。

よくある簡単な例でいえば、

「凄く面白いことがあってさ。実はオレ10万も稼いだわ。」

「あ、でもごめん、やっぱ今は言わんとくな。」

なんて締めくくられると、いや聞かせろよ!となるじゃないですか。余計に気になる。

こうした人間心理を利用するのが、テイクアウェイ・セリングです。

プッシュすればするほど抵抗するのが人の心理で、敢えて「手に入らない」と思わせることで、逆に欲求を刺激するわけです。

男性が女性を誘う際なんかにもよく用いられるので、ピンとくる方も多いでしょう。

情報商材の販売において「近々値上げします」などと煽ってるアレも「テイクアウェイ・セリング」です。こうした使い方は僕は嫌いですけど。

「手に入らない」のがわかると、人は逆に執着し始めます。期間限定とうたわれれば、今買わなきゃ損ではないか?と感じ、妙な焦燥感に襲われる。

みなさんも経験あるのではないでしょうか。

こうした人間心理を上手く付き、販売まで結びつける手法が「テイクアウェイ・セリング」です。

 

対面販売における使用方法

効果があるとはいえ、闇雲に発動してはいけません。

とくに対面販売の現場においては、扱い方を誤ればかえって胡散臭さが出てしまいます。そうなれば相手からの信頼も失くしてしまうと。

「テイクアウェイ・セリング」を発動するには、ある条件を整わせる必要があります。

 

1.明らかに必要としてない相手にはやらない

そもそも必要としてない相手には売り込んではいけません。相手が必要としているか?していないか?は、少し話せばわかるはずです。

必要としていない相手に気張って「テイクアウェイ」したところで、「あっそう」で終わります。

相手が明らかに欲してない場合は、「要らない理由」をヒアリングするにとどめておきましょう。ヒアリングすることで別の気づきが得られるかもしれません。

何も得られなければ、さっさと退散すると。去り際の礼儀は忘れずに。

 

2.欲してる人にはすぐに売る

稀ではありますが、「欲してる人」に出会える場合があります。

その場合は堂々と売りましょう。売って終了です。ヘタな小細工は要りません。

 

3.話を聞いてくれる人には?

ビジネスや営業活動をされてる方はおわかりでしょうが、こちらの提案に耳を傾けてくれる人ってのは、それだけで非常に有り難い存在であります。

もっと良い提案ができないかと全力を尽くしたくなるのが営業員の心理ですね。

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とはいえ、それはあくまで「ただ単に話を聞いてくれてる」という事実があるだけで、(本音は要らないけど無下に扱うのはなんか悪いから)との心遣いから、といったパターンが多いです。

生粋の京都の方が典型的ですね。

興味があってのことか?気遣いからか?どちらであるかは3分も話せば見極められます。

欲してないことがわかれば、相手の優しさに感謝しつつ速やかに話を切り上げることをお勧めします。長いするのは互いの幸せになりません。

 

興味を示しつつ迷ってる人

興味はあるけど迷ってるなんて人は見込みがあります。

 

ベネフィット

マーケティング用語として使われ、その定義は、「顧客が、商品(サービス)を購入することで、得られる利益」。

もっと言えば、「顧客が、商品(サービス)を購入し、使うことで得られる ”未来像” 」。

要は、お客さまがその商品を購入する事で、どんな良い事が待っているのか。

 

こちらの提案も受け入れてくれ、ベネフィットもきちんと認識している。それでも迷いを払拭出来ず、購入に踏み切れない。

こういったタイプこそ、立派な見込み客です。よく言われるのが、

 

「とりあえず考えさせてくれ」

 

営業の現場ではよく聞くセリフですが、これに期待してはいけません。何もせずその場を後にするのは敗北と同じです。

お客さんはまず考えません。

「考えさせてくれ」というセリフが出るということは、「出来れば買いたくない」ということ。「欲しい」よりも「とりあえず今は要らないかな」との気持ちが勝っているのです。

「はいはい。検討してください。」などとルンルン気分で何も対処せず後にすれば、相手に断る理由づくりの時間的余裕を与えるに他なりません。

こうした場合にこそ、「テイクアウェイ・セリング」の出番です。

「このプランはあくまで本日限りのもので、早急にご返事いただかなければ白紙になります。明日以降はこの割引は消えてしまいます。元値での提案に戻ります。」

と、まずは釘を刺す。

そうすることで、相手には(今決めなきゃ手に入らない)との「ざわめき」が心に生じます。

その「ざわめき」を上手く付くことで、相手に迷いを払拭させ、決断への背中を押すことにつながるのです。

「テイクアウェイ・セリング」を使う場合の注意点は、

まずは相手に抱えている問題点を認識してもらう
提案を受け入れることで解決できる=「ベネフィット」があることを認識してもらう

もちろん、その場で即決できずに期日を回る場合もあるでしょう。

その場合は、無闇に前回の割引価格を提示してはいけません。信頼を失います。

必ず、割引でない元値を提示すること。なんとか割引いてくれと頼まれたにしても、必ず、前回価格より上を提示することです。

 

人間心理を利用するといえば聞こえは悪いですが、本記事で述べた「テイクアウェイ・セリング」含め、より効果のある販売手法を知りたければ、このダン・ケネディの著書をオススメします⤵︎

一度注文すればダイレクトメールが継続的に来るなど、好まない方も多いダイレクト出版の書籍ですが、

顧客対応はしっかりしてる会社なので、「送らないでくれ」と電話すれば普通に来なくなります。

というよりも、このセールス戦略含め同社の書籍は極めて質が高いです。

営業職の方・ビジネスに興味がある方で、より高みを目指している方には、是非とも手にとっていただきたい一冊です。

 

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ワーキングプア脱出のため、アレコレ考え実践しています。守備範囲は主に株式投資・経済関連のウンチク・働き方・メンタル系。雑学王を自称してます。
 

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