こんにちは、ブロガーの伴です。
保険屋さんと会う約束って、
なんで守れないんだろう？
私はこれまで数えきれないほど、保険屋さんとの約束をすっぽかしてきた。多い時には月に5、6回はすっぽかしてしまうんだ。保険屋さんにはとても申し訳なく思っている。
ちなみに今日もすっぽかしてしまった。電話までかけてきてくれたのに、めんどくさくて敢えてとらなかったんだ。
ここまでくれば、最初から約束しないほうがいいレベルだな。
多少の罪悪感を感じてはいるが、どうにもこの約束だけは守れない。いや守る気にすらならない。覚えていても、土壇場になると面倒くさくてヤル気をなくしてしまう。私みたいなのはタチの悪い客だとの自覚はあるんだが、改める気にもならない。
これ何ででしょうか？？
今回は、ここんところを少し考えてみたい。
約束を平気で破る人間だと誤解されかねないので、正直ここに書くのを迷ったけど、書いてしまった以上アップするしかない。
それじゃ、いきます。
保険屋さんの営業スタイルがヤバい理由
保険屋さんがよく出入りするのは、企業とかのオフィスだろう。みんなの職場はどうだ？ 昼休憩とかによく来てくれるんじゃないかな？
私の職場もそうなんだ。実は先日、昼休憩中いつものように営業のお姉さんから声をかけられた。ちょっとしたアンケートに協力して欲しいとのこと。そのアンケートに書き込めばディズニー系の小物がもらえるらしい。
めんどくさいからアンケートには答えたくないけどディズニーの小物は欲しいとの旨を伝えたが、さすがにそれは無理だった。
ディズニー欲しさに、しゃあなしにアンケートに書き込んだわけだが、当然そこで終わりなわけがない。次回会う予定を入れられ、現在加入の保険証券の提出を約束させられた。
この時点で完全にアウトだろ。
これって、一方的な約束の押し付けだ。そもそも、最初の話ではアンケートにだけ協力してくれって事じゃなかったか？ 全然違うじゃないか。小物くれるって言うからアンケート書いたのに、いつの間にか次回のプレゼンの約束まで取り付けられる始末だ。
しかも、この「約束させられる」っていうのが実にやっかいなんだ。無理矢理だろうが嫌々だろうが関係ない。一度約束させられたからには、人はその約束を破ることに対して抵抗を感じてしまう。この感覚、みんなも何となくわかってくれるはずだ。約束は約束だしとりあえず守らなければ、という方向に考えてしまう。律儀であれば尚更だ。
ハッキリ言いましょう。無理矢理させられた約束なんて、どんどん破ってください。気にする必要ありません。
保険証券を探して持ってきてくれってのも完全にアウト。んなもん、家のどこにあるか知らんし、第一そんな面倒くさいマネできませんわ。
こんな売り方で、果たして売れているのだろうか？ いいや、売れているワケがない。売れていれば逆に驚きだわ。
売れない営業さんは、DRMがスッポリ抜けてることに気づけ！
『DRM』という言葉をご存知だろうか？
DRMとはダイレクト・レスポンス・マーケティング。それがどういう意味なのかっていうと、効果的・効率的にモノを売る手順のことだ。
その手順とは、集客（ダイレクト）・教育（レスポンス）・販売（マーケティング）、の３つ。
DRMとは、この３つの段階を経て客の購買意欲の向上をはかった上で販売につなげていく、という手法のことだ。
詳しく説明しよう。
・集客 闇雲に集客するのではなく、ターゲットを絞って集客することが必要だ。そのターゲット層の中にこそ見込み客は存在する。TwitterやFacebookなどのSNSをはじめ、どんな手段を使っても構わない。とにかく、こちらに少しでも興味をもってくれるお客さんを集めなければならない。
・教育 集まった見込み客に対し、自分の売る商品がいかに素晴らしいのかを伝えなければならない。食品メーカーや化粧品メーカーなどの無料サンプルの配布などが典型的だろうか。無料サンプルでの体験を通して、素晴らしさを実感してもらうというわけだ。これは、見込み客に対する立派な教育といえる。無料サンプルはあくまで一例であり、自分の商品が客にとっていかにメリットがあるかを伝えられるならば（教育できるならば）、どんな手段でも構わない。
・販売 教育を経た時点で、お客さんの購買意欲はかなり高まっているといえよう。同時にあなたに対する信用もある程度できており、ここからあと一押しさえすれば簡単に商品を売ることができるはずだ。後は、買ってくださいとお願いするだけ。
保険屋さんの売り方は、このDRMという販売手法からかけ離れている。集客「D」の時点で完全にアウトだ。
闇雲に人に話しかけ次回会う約束を押し付けるのは、決して集客とは言わない。見込み客にもならないはずだ。
めでたくお客さんと次回会えたとしても、そこから教育しなければならない。プレゼンの時間は1時間未満程度だろう。しかも相手は無理矢理約束させられた客であり見込み客ですらない。ハナっから興味のない客に教育しても何の意味もない。結果信用も得られない。
まとめ
こんな効率の悪い営業は、いい加減やめたほうがいい。どう考えても時代遅れだ。自分もお客さんもしんどいだけで、お互い得るものは少ない。数打ちゃ当たるかもしれないが、費用対効果は恐ろしく低くなる。
もうちょっと効率の良い集客方法を考えてみてはどうだろうか？ 体じゃなく頭を使うんだ。闇雲に人を捕まえて、むやみやたらにプレゼンをかますのではダメだ。ある程度ふるいにかけて残った客だけを見込み客とするんだ。そういった方法を考えたほうが効率的なんじゃないかな？
見込み客が集まってからの教育こそが、営業さんの一番の腕の見せ所だろう。ここがショボいと売り上げに繋がらないから、気合いを入れて見込み客を教育しまくってくれ。そして購買意欲を掻き立てるんだ。
そうすれば、必ず売れるはず。
少なくとも今よりも売り上げは上がるはずだ。
とにかく、今のような押し付け営業は、客も営業もお互いしんどいだけだからやめた方がいい。
こんな営業スタイルは非効率的なことこの上ない。