辛い「飛び込み営業」の裏にある無限のビジネス・チャンス

どうも、公務員から営業職に転職した伴です。

インターネットの発達により、最近ではあらゆるところで「仕事の外注化」が進んでますね。

営業もその例に漏れず、自社でやらずに「営業代行業者に丸投げ」なんて企業も徐々に増えてるみたいです。

この「営業代行」には僕も興味があって、いろいろ調べてみましたが、どうにも気が乗らない。

労働集約型というか、代行する側からすれば、稼げるかもしれんけど、それ以上の付加価値は生まないかなぁと。

要は「お客を獲得したら会社に繋いで終わり」なんですよ。

お客との「繋がり」を求めるのであれば、従来どおりの営業スタイルがベターだと考えます。

営業マンとして頂いた御成約は、顧客と自分との信頼関係の賜物であります。

事後も顧客と関わりたければ、「アフターフォロー」という名目で、いつでも遠慮なく関わっていくことができます。

普通に濃い関係築けますし、そこで生まれた人脈こそが、次の思わぬビジネス・チャンスを生むことに繋がるのです。

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「飛び込み営業」の真の価値

営業活動にはネタが必須で、

・既存顧客の更新対象者リスト
・店舗への直接訪問者や会社への電話受け
・同盟関係にある他社からの紹介

といったものが一般的で、これらに頼りっきりの営業マンは多いですね。

ダメだとはいいませんが、こんな他力本願だけで食ってくようではカスもいいとこ。

営業力の真価とは、如何に新規顧客を獲得できるかにあります。

全くの赤の他人を、「テルアポ」や「飛び込み訪問」といったアプローチで、徐々に顧客へと変えていく。

ここに営業活動の真価があるのです。新規開拓できないビジネスはいずれ行き詰まりますよ。

とくに「飛び込み」などの自力で獲得した顧客は、私たちに好意をもっているため、尚更大切にするべきです。

好意があるということは、以降も忠実な顧客であり続け、「協力者」にもなってくれる可能性を秘めています。

そうした濃い関係を一つ一つ育てていくことで、本業以外の様々な可能性が見えてくるのです。

てなことを念頭におきながら、僕は日々営業活動に励んでるわけですが、どうもこれは一般的ではないようで、

ほとんどの人は、契約したらそれで終わりなんですよね。むしろ、それ以上に関わるのを時間の無駄としか思っていない。

せっかくの優良顧客があっても、契約後は、向こうから問い合わせがない限り基本的には放置です。事後訪問したとしても、「（今月数字やばいから）誰か紹介してくれ！」みたいな話ばかり。

「飛び込み」なんて非効率なことは絶対やりたくないと。

個人の自由なので、それが間違いとはいいませんが、あまりにもったいないなと。

「自分の顧客群」にどれほどの可能性があるか。営業マンは自分のリソースの価値に気づくべきです。

営業やってて有利な点は「人脈を構築しやすい」ところでしょうか。

繰り返しますが、とくに自力で得た顧客については友好関係を築きやすい。べつに用がなくとも「アフターフォロー」という名目で訪問すれば、普通に歓迎されますからね。

顧客はすでに心を開いてくれてるので、「今抱えているお悩み」なども、つつけば普通に語ってくれます。

語らなくとも、敢えて話題を切り出せば、なんとなくわかるもので、そこで上手くアドバイスできれば、あなたは只の営業マンから「おもしろそうな奴」に昇格することができますし、

さらには、（私には、あなたの問題を解決する術がある）と認識させれば、自ずと次のビジネス・チャンスも見えてくるでしょう。

僕であれば、営業をかけるのは中小企業の社長さん、小規模店舗のオーナーさん。彼らの元にひたすら飛び込んでます。

まぁ無下に追い返される時も多々ありますが、とにかく商談から雑談をかますことで、彼らに共通する悩みがなんとなくわかるようになりました。

当然ながら、悩みがわかるだけでは話にならなくて、社長に助言するには知識やスキルが必要です。

そのためには様々なセミナーや勉強会に参加する、関連書籍を読むなど、知識をとにかく仕入れています。

また、ある顧客のお困りを解決する術を別の顧客がもってる、なんてこともあり、その両社を繋げることでマージンが発生することもあります。

最近ではSaleshubといった企業と見込み客を繋げるシステムもあるように、

営業マンは日頃の営業活動に合わせて人脈づくりにも力を入れるべきです。

売って終わりではなく、顧客というリソースを活かさなければなりません。

そう考えれば、日頃の辛い「飛び込み営業」も楽しくなりそうじゃないですか？